Vamos começar fazendo uma reflexão?
Seja você um líder/gestor comercial ou Executivo de Contas: pense na realidade da sua empresa, hoje. De 0 a 10, que nota você daria para a gestão de carteira de clientes que é feita pelo time comercial?
A experiência da DNA de Vendas nos mostrou que, trabalhando em mais de 1000 projetos, a maioria das empresas se autoavalia com uma nota entre 4 e 6. Ou seja, é feito o básico do básico.
São poucos os casos de clientes que realmente sabem fazer uma gestão profunda e estratégica. E por profunda e estratégica, entende-se uma gestão orientada a dados, utilizando-se de tecnologias, inteligência de mercado, métodos estatísticos, dentre outros.
No conteúdo de hoje, queremos trazer sua empresa para este segundo grupo. Vamos te ensinar as melhores práticas e estratégias para ativação e retenção de clientes na base, a partir de uma gestão eficiente da carteira!
O que é gestão da carteira de clientes?
Uma carteira de clientes consiste em um grupo e/ou lista com todos os clientes que já estabeleceram alguma relação comercial com sua empresa, estejam eles ativos (aqueles que estão consumindo atualmente) ou inativos (os que já consumiram no passado).
Contudo, gestão de carteira não é simplesmente ter uma lista de clientes para vender. Pelo contrário, é um processo que demanda esforço e estratégia. Afinal, toda empresa possui uma lista de clientes, mas nem todas sabem como organizá-la: e essa é a chave!
Sendo assim, a gestão de carteira de clientes pode ser definida como um trabalho organizado, metodológico e sistemático que te ajuda a trabalhar com sua base. A partir da gestão de todas as informações acerca do cliente, é possível segmentá-los e priorizá-los de acordo com critérios estratégicos, visando aumentar os resultados da sua empresa.
A gestão da carteira de clientes visa otimizar o desempenho dos negócios – quer isso signifique crescimento de vendas, aumento da lucratividade do cliente ou qualquer outra coisa – em toda a base da empresa. Isso ocorre oferecendo-se propostas de valor diferenciadas para diferentes segmentos de clientes.
Este trabalho deve ser desenvolvido com uma boa gestão de informações dos clientes, orientada a dados, utilizando-se de tecnologias, inteligência de mercado e métodos estatísticos, por exemplo.
Portanto, a gestão da carteira é a forma mais simples de criar valor de longo prazo com a outra parte. Pense que você terá em mãos todas as informações pregressas sobre o cliente, o que lhe dará previsibilidade para planejar os passos seguintes.
