Conhece aquela frase “Seja quente, seja frio, não seja morno que te vomito?”
A verdade é que muitas prospecções não dão certo porque os vendedores não a fazem de maneira convicta, com atitude vencedora e de forma consistente. Vão mornos, sem muita vontade, sem consistência, fazendo a mesma coisa que todo mundo faz, falando a mesma coisa que todo mundo fala. E nós já sabemos o que os clientes vão fazer com essas posturas mornas!
Na dinâmica acelerada do mundo dos negócios, onde a competição é feroz, a arte da prospecção de novos clientes se torna uma habilidade essencial para o sucesso de qualquer vendedor. Mas você não pode ser morno ou morna. Você precisa ter atitude e postura PREMIUM, diferenciada.
O mercado está concorrido sim – mas, ao mesmo tempo, nunca tivemos tantas oportunidades de crescimento. Só que você precisa ter a atitude e a postura correta, se não fica preso numa zona de conforto e de acomodação, sem realmente buscar expandir seus limites e abrir novas oportunidades de maneira consistente.
Lembre-se que não é apenas o conhecimento técnico que diferencia um vendedor excepcional. É preciso fazer algo, de maneira proativa, com esse conhecimento. São as atitudes que ele traz para a mesa que podem fazer a diferença entre um esforço de prospecção morno e uma jornada vencedora em direção ao crescimento da carteira de clientes e dos resultados das vendas.
Vou explorar, numa sequência de 5 artigos, o que considero as cinco atitudes cruciais: iniciativa, criatividade, persistência, resiliência e ambição. Para ter uma postura vencedora em Prospecção de Novos Clientes, bem como as consequências de não praticá-las e uma sugestão de livro para quem quiser melhorar nesse aspecto.
Então, vamos começar pelo começo: Iniciativa.
Iniciativa: O primeiro passo para grandes oportunidades
Iniciar o processo de prospecção exige mais do que simplesmente seguir um roteiro ou planejamento de contatos. A iniciativa envolve a coragem de dar o primeiro passo, de explorar novas possibilidades e de criar aberturas onde outras não parecem existir.
Ter iniciativa é o que transforma um vendedor comum em um visionário, alguém que enxerga potencialidades onde os outros veem apenas obstáculos, alguém que não fica esperando que lhe digam o que fazer quando ele/ela JÁ SABE o que precisa ser feito.
Prospecção de clientes não é para ser feito de vez em quando ou quando dá tempo – campeões e campeãs de vendas colocam prospecção como uma PRIORIDADE e fazem questão de bloquear espaço na agenda todas as semanas para ter períodos específicos focados em abrir novas oportunidades.
Consequência da falta de iniciativa na prospecção de novos clientes
Perda de oportunidades valiosas: A falta de iniciativa resulta naturalmente em oportunidades sendo perdidas. Quando um vendedor não toma a iniciativa de abordar proativamente potenciais clientes, há o risco de que concorrentes mais ativos e engajados se antecipem e conquistem esses clientes em potencial.
Estagnação nas vendas: A falta de iniciativa leva à estagnação nas vendas, pois lentamente sua carteira de clientes vai diminuindo. Sem buscar ativamente novos leads e clientes, o fluxo de novas oportunidades pode se tornar insuficiente para sustentar o crescimento e a saúde financeira da empresa.
Desenvolvimento limitado de relacionamentos: A prospecção é uma oportunidade de construir relacionamentos sólidos com os clientes. Quando você para de prospectar, você basicamente para de conhecer pessoas, empresas e oportunidades novas. Seu mundo fica mais fechado, dentro da sua zona de conforto, um círculo pequeno que você conhece, mas que limita seu potencial.
Imagem negativa da marca: Uma falta de iniciativa na prospecção pode afetar a imagem da marca. Os clientes podem perceber a empresa como desinteressada ou desatualizada, o que pode minar a confiança e a reputação da marca no mercado. Pense nisso: se você não está sendo proativo na prospecção mas seus concorrentes estão, então com certeza prospects vão lembrar mais deles do que de você.
Dificuldades financeiras: A falta de iniciativa na prospecção pode levar a dificuldades financeiras, já que a base de clientes tende a tornar restrita. Isso não afeta só o vendedor, que passa a ter cada vez mais dificuldades de manter um crescimento consistente dos seus resultados, mas pode resultar em pressões financeiras que afetam negativamente toda a operação da empresa, porque ela passa a crescer menos do que a média do mercado e do que seus concorrentes.
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5 maneiras que podemos lhe ajudar a melhorar seu processo comercial e seus resultados de vendas:
- Diagnóstico Comercial: um verdadeiro raio-x da sua equipe e processos de vendas. (tira esse ponto final depois da palavra vendas)
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Algumas dicas especiais para você melhorar sua iniciativa
Melhorar a iniciativa envolve desenvolver uma mentalidade PROATIVA – um conjunto de hábitos que vão te ajudar a agir de forma consistente para criar oportunidades continuamente. Aqui estão algumas dicas para te ajudar a cultivar essa mentalidade:
1) Defina metas claras: Defina claramente seus objetivos e o que deseja alcançar. Metas bem definidas fornecem um senso de direção e propósito. Não defina só metas financeiras – defina também metas de atividades. Por exemplo: não só definir que quer vender R$ 100.000 esta semana, mas também que vai fazer 5 contatos novos com prospects que ainda não compram. (Lembre-se que metas de atividades é que fazem você conquistar suas metas financeiras!).
2) Priorize tarefas: Identifique as tarefas mais importantes e estratégicas e concentre-se nelas. Isso ajuda a evitar a procrastinação e a focar nas atividades que realmente importam e precisam ser feitas. Prospecção precisa ser considerada uma prioridade, não algo que fica esperando no fim da fila se sobrar tempo, energia e vontade.
3) Desenvolva um plano de ação: Crie um plano detalhado para alcançar suas metas de prospecção. Quebre as tarefas maiores em etapas menores e crie um cronograma para realizar cada uma delas.
4) Seja proativo: Antecipe as necessidades e desafios que podem surgir ao prospectar antes que eles surjam. Não espere que alguém pegue na sua mão e vá prospectar com você ou que pior, alguém tenha que lhe mandar ou exigir que prospecte; em vez disso, tome a iniciativa de buscar oportunidades e abrir novas frentes por conta própria.
5) Aprenda continuamente: Mantenha-se atualizado com as tendências e desenvolvimentos relevantes para a sua área. Quanto mais conhecimento você tiver, mais preparado estará para agir de forma proativa, de se postar e posicionar de maneira segura e informada perante prospects e clientes.
6) Automotivação: Cultive uma mentalidade positiva e automotivada. Encontre maneiras de se inspirar e permanecer focado, mesmo diante de obstáculos. Nas prospecções é comum ouvir ‘não’. Você precisa ser resiliente e entender que a cada não você está mais próximo de um SIM.
7) Desenvolva habilidades de comunicação: Uma comunicação clara é essencial para a proatividade. Certifique-se de que os outros entendam suas ideias e intenções para facilitar a colaboração. Tem uma frase do Neil Rackham que eu gosto e cito muito: “O cliente pagaria para falar com você?”. Quando você se comunica bem e está ali para agregar valor – não só com seus produtos e serviços, mas com sua PRESENÇA, você tem sempre resultados melhores.
8) Assuma a responsabilidade: Esteja disposto a assumir a responsabilidade por suas ações e decisões. Isso inclui admitir erros e aprender com eles. E ter proatividade, como já vimos, para continuar na busca de oportunidades e sendo criativo na maneira de encontrá-las e desenvolvê-las.
9) Networking: Conecte-se com pessoas em sua área de interesse. O networking pode abrir portas para oportunidades que você talvez não encontre de outra forma. Peça indicações, participe de grupos da sua área, vá a eventos do seu setor, ofereça-se para dar palestras e treinamentos quando for o caso. Tudo que amplia sua rede de relacionamentos ajuda a aumentar o número de oportunidades que surgem na sua vida.
10) Seja flexível: Esteja aberto a mudanças e seja flexível na sua abordagem. Às vezes, as circunstâncias mudam e, é importante ajustar seu plano de ação de acordo. Teste novas formas de abordar, de responder perguntas, de fazer follow-up. A vida é um grande laboratório: teste, aprenda e divirta-se no processo.
11) Defina seu ritmo pessoal: Além dos prazos externos, estabeleça prazos pessoais para as etapas do seu plano. Isso ajuda a manter o ritmo e a evitar a procrastinação. Muitos super vendedores que conheço trabalham não só com a meta da empresa, mas com SUPER METAS, que são metas que eles/elas colocam para si mesmos/as, para se DESAFIAR. Isso significa que geralmente seu ritmo pessoal é muito forte, mas principalmente, que entendem seu próprio ritmo e trabalham para estar sempre em alta performance.
12) Celebre suas conquistas: Reconheça e celebre suas conquistas, mesmo as pequenas. Isso pode mantê-lo motivado e reforçar sua atitude proativa. Da mesma maneira que recomendo não ter apenas metas financeiras, mas também metas de atividades, aqui reforço que é importante comemorar conquistas e vitórias por ter atingido objetivos de ATIVIDADES. Reconhecer o esforço positivo e focado é fundamental se quisermos consistência nos resultados. Fez as 5 ligações de prospecção que havia planejado? Comemore! E amanhã faça mais 5. E comemore de novo. Os resultados não demoram a aparecer.
13) Mantenha o foco: Evite distrações e concentre-se nas tarefas em mãos. A multitarefa excessiva pode prejudicar sua eficácia. Focar em tarefinhas operacionais prejudica também. Não enrole. Prospecção precisa ser prioridade, não fique criando justificativas. Foque e faça.
Lembre-se que a melhoria da iniciativa e proatividade é um processo contínuo. Leva tempo para desenvolver hábitos e uma mentalidade que favoreçam e estimulem esse mindset vencedor. Comece com pequenos passos e, ao longo do tempo, você verá um progresso incrível.
Prospectar deixa de ser ATO isolado e passa a ser HÁBITO. O que é justamente a consistência que os campeões de alta performance tem. Não são ATOS de alta performance e sim HÁBITOS de alta performance. Isso sim é pensamento premium.
Livro Recomendado desta semana para desenvolver este assunto: “O Poder da Ação”, Paulo Vieira (Ed. Gente).
Abraço, sucesso, boa$ vendas e nos vemos na semana que vem para falar sobre criatividade: como pensar (e fazer) diferente na hora de prospectar.
Raul Candeloro
Diretor
